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“在任何一個領(lǐng)域中，以技術(shù)創(chuàng)新為主的公司都應(yīng)有屬于自己的生存空間?！卑踩A金和創(chuàng)始人兼CEO 劉曉韜 如是說。

在整個安全行業(yè)中

數(shù)據(jù)安全的重要性正在不斷突顯

伴隨數(shù)字化進程的發(fā)展，全球各地數(shù)據(jù)泄露和數(shù)據(jù)濫用事件頻發(fā)，各國對數(shù)據(jù)安全的重視程度不斷提升。在中國，類似的情況也時有發(fā)生——不論是此前已被驗證的數(shù)據(jù)庫安全市場，還是在近期得到廣泛關(guān)注的個人隱私保護趨勢，都意味著數(shù)據(jù)安全的需求正在多維展開。當然，需求的旺盛增長也促進了數(shù)據(jù)安全逐步被納入合規(guī)市場，針對數(shù)據(jù)的安全建設(shè)也在另一更高維度促使企業(yè)方不斷關(guān)注。

投資風潮自然涌動

當合規(guī)和需求的雙驅(qū)動力趨于成熟

根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，2020年數(shù)據(jù)安全領(lǐng)域共發(fā)生13起投資，投資筆數(shù)位居行業(yè)榜首。而再加上數(shù)據(jù)資產(chǎn)化的大背景，數(shù)據(jù)安全在信息安全體系中的市場份額或?qū)⑦M一步提升。計世資訊（CCW）早前的研究發(fā)現(xiàn)，2018年中國數(shù)據(jù)安全市場規(guī)模達到29.7億元，增速29.6%，而2019年增速進一步提升至32.7%，規(guī)模達到39.4億元水平。同時，預(yù)計2020年市場規(guī)模將達到52.5億元水平?？傮w而言，隨著趨勢的進一步明朗化，相信未來關(guān)于數(shù)據(jù)安全的投資熱潮將會持續(xù)。

36氪日前接觸到的一家安全企業(yè)——「安華金和」，成立于2009年，是國內(nèi)專業(yè)的數(shù)據(jù)安全產(chǎn)品及解決方案提供商。其于今年1月初宣布完成約兩億元的D輪融資，這也是數(shù)據(jù)安全行業(yè)在2021年官宣的第一筆融資。

當融資進程走到D輪，也意味著企業(yè)已走向成熟期。當前，整個安全行業(yè)中D輪的公司并不算多，再加上安華金和目前已近12年的生長周期——不論是從數(shù)據(jù)安全的熱度，還是企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗的角度，它都是一個值得研究的行業(yè)案例。

于是，在官宣D輪融資后不久，36氪和公司CEO劉曉韜進行了一次對話，詳細回顧了公司成長的歷程，并探討了其對數(shù)據(jù)安全乃至整個網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)未來趨勢的判斷。

劉曉韜認為，安華金和是一家以技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動的安全企業(yè)，其在數(shù)據(jù)安全市場的全棧性產(chǎn)品能力，對數(shù)據(jù)安全治理的理念踐行，以及高端客戶的認可都處于行業(yè)前列。而未來數(shù)據(jù)安全市場的重要性會被更多人認可，安華金和的既有優(yōu)勢也會進一步突顯。

不過從行業(yè)格局看，熱度高漲的市場一定也意味參與者的增多。在這種挑戰(zhàn)之下，以技術(shù)創(chuàng)新為底蘊的安華金和，接下來要做的是擴展市場規(guī)模?！斑@也是技術(shù)型公司最大的挑戰(zhàn)之一?！眲皂w直言不諱。但好在專業(yè)性營銷團隊的加入，再加上資金支持，這件事的搭建已在進程中。

另外從更高維的視角，劉曉韜相信在任何一個領(lǐng)域里，以技術(shù)創(chuàng)新為主的公司應(yīng)該都有自己的生存的空間。

因為“對技術(shù)創(chuàng)新型公司而言，往往都是當看到一塊藍海需求時，在早期就已經(jīng)開始進行技術(shù)積累，最早的種子客戶也會幫助公司進行產(chǎn)品的完善。如果這類公司通過先發(fā)優(yōu)勢占據(jù)很大一部分高端客戶群，形成自主品牌，就可以產(chǎn)生與平臺型公司的對抗效應(yīng)。假如再有資金的扶持，又會迅速建立起自己的營銷體系，則更有可能的成功?！眲皂w說。

在他眼中，這也是過去十余年「安華金和」的實踐路途！

以下為訪談內(nèi)容（經(jīng)36氪編輯）

關(guān)于公司：技術(shù)為始，市場擴張是當前關(guān)鍵

記者：安華金和成立于2009年，當時數(shù)據(jù)安全處于藍海，想請問您當時為何決定進入這一市場？

劉曉韜：任何一個創(chuàng)業(yè)者肯定要找出一個初始的起點，這個起點常常和曾經(jīng)的工作經(jīng)歷有關(guān)。我們原來是做數(shù)據(jù)處理的，所以我們的創(chuàng)業(yè)會圍繞著這個方向走。

技術(shù)積累，再加上當時正好我們也了解到市場對數(shù)據(jù)安全的潛在需求，即中國人的數(shù)據(jù)放在國外的數(shù)據(jù)庫里面，大家還是存在對安全性的擔心；那么我們說，中國人的數(shù)據(jù)可以放在外國人的數(shù)據(jù)庫里，但是要用中國人自己的“鎖”，這就是一個去滿足需求的思路。所以我們選擇了數(shù)據(jù)安全這樣一個和自己過去職業(yè)履歷有關(guān)，并且對社會有價值的事情。那時候，在國外已經(jīng)有從事數(shù)據(jù)安全的公司了，但在中國，這個行業(yè)還相對空白。所以，我們在從自身技術(shù)競爭力、市場潛在需求、國際發(fā)展前景以及國內(nèi)的空白度四個維度做了一些論證后，決定進入數(shù)據(jù)安全這個市場。

記者：從成立到現(xiàn)在，安華金和已經(jīng)走過近12年的時間。前不久公司也宣布完成了2億元的D輪融資，針對這輪融資的大致情況以及投資邏輯可否做簡單介紹？

劉曉韜：今年疫情對許多企業(yè)的融資進度都造成了一些影響，不過安華金和最終能夠完成這輪融資，即由中國國有資本風險投資基金（簡稱「國風投基金」）領(lǐng)投，上市公司彩訊股份等跟投，說明大家對數(shù)據(jù)安全行業(yè)以及安華金和這家公司是相當認可的。

首先，整個網(wǎng)絡(luò)安全市場發(fā)展的速度最近每年增長都在20%左右。數(shù)據(jù)安全更是其中很重要的一塊，而且大家也普遍認為數(shù)據(jù)安全目前還沒有形成固化格局，相信數(shù)據(jù)安全行業(yè)還能跑出很多的創(chuàng)新型企業(yè)，乃至新的上市公司，所以資本方也愿意在此下注。

不過具體拆分，投資人也要根據(jù)投資輪次去要求企業(yè)。我們這次是D輪，外界大都將我們定義為已具備一定客戶群及一定銷售體系覆蓋能力的公司，也都會關(guān)注公司的經(jīng)營增長情況等等。投資方也對我們進行了比較全面的考察，客戶調(diào)研就做了二十家左右，我們的客戶包括國家部委以及一些大型銀行、醫(yī)院、能源企業(yè)等。對頭部客戶的服務(wù)比較到位，再加上我們在全國的分支機構(gòu)也基本建立起來了，因此投資方認為我們從產(chǎn)品到產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)化這一步走得是比較扎實的。

記者：這一輪的領(lǐng)投方是「國風投基金」，您覺得本輪投資方的進入，對安華金和的意義是？

劉曉韜：我們過去的投資方有戰(zhàn)略投資，也有完全市場化的投資機構(gòu)。這一輪實際上我們能清晰感受到國家對這個方向的重視。現(xiàn)在數(shù)據(jù)已經(jīng)成為基礎(chǔ)生產(chǎn)要素，數(shù)據(jù)安全的重要性日益突顯。從這個角度來講，有國資背景的投資方能為我們擴展市場提供一些契機和助力。

記者：這輪融資之后，公司會重點推進哪些方向？

劉曉韜：我們這筆融資的使用規(guī)劃，應(yīng)該會是一個三七分的比例。其中的70%會投向市場和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，另外的30%會用于新技術(shù)儲備和新品研發(fā)方向。

因為從安華金和現(xiàn)在的情況看，公司在產(chǎn)品競爭力上是被認可的，在這方面不是安華的短板。但是如果放在更大的市場中，安華金和還不能稱為一個大型安全公司，這是因為我們在市場上的體量、客戶覆蓋度、品牌等方面還有待進一步發(fā)展。所以這輪融資的主要資金也會投放到對市場銷售體系的搭建上，從而更加快速地實現(xiàn)將已經(jīng)形成的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢進行市場變現(xiàn)等目標。

在實際運行中，我們在去年已經(jīng)實現(xiàn)用市場化的資金去支撐整個公司的運營，并且還有盈余。但這只能說公司進入了一個管理上的良性狀態(tài)，而當進入到規(guī)?；瘮U張的階段，我們還必須要有良好的資金補充。不過，資金也只是其中一個維度。我覺得今天的安全行業(yè)最缺的是人才，這個行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展之后，目前的人才儲備量已滿足不了快速的市場增長量。所以在有資金的情況下，最重要是人才隊伍的搭建，特別是營銷體系的干部隊伍更為關(guān)鍵。

記者：D輪融資或許也意味著公司之后會考慮上市？

劉曉韜：我們有可能在D輪之后計劃IPO。但我覺得現(xiàn)在過多的談IPO還太早，沒有特別大的意義，當前更重要的是把業(yè)務(wù)擴張先做起來。IPO本身也只是公司整體發(fā)展過程中的一步而已，IPO之后，公司還要考慮自己的發(fā)展方向和增長動力，這是一個長久性的話題。從融資的發(fā)展動作上，IPO是一個必然要考慮的行為，但就目前來看，我個人更關(guān)心公司在今年的業(yè)務(wù)擴張。

在我看來，科創(chuàng)板肯定是目前安全行業(yè)上市的一個不錯選擇；而創(chuàng)業(yè)板改為注冊制后，也打開了一條比較好的通道。所以我覺得國內(nèi)給創(chuàng)新型企業(yè)上市融資的通道越來越多了，好的企業(yè)可以抓住好的通道；但是如果企業(yè)本身做得不好，上了也沒有用。

關(guān)于行業(yè)：數(shù)據(jù)安全治理理念正被廣泛接受

記者：現(xiàn)在國內(nèi)數(shù)據(jù)安全廠商不少，您覺得安華金和的具體競爭力和差異化優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些地方？

劉曉韜：我們的優(yōu)勢在產(chǎn)品技術(shù)和企業(yè)發(fā)展方面都有體現(xiàn)。單純從產(chǎn)品技術(shù)側(cè)來看，安華金和對于數(shù)據(jù)庫通訊協(xié)議解析的準確性應(yīng)該是全球最前列的。首先，我們是經(jīng)歷過長期實戰(zhàn)檢驗的，有大量成功的客戶案例可以證明。安華金和這個團隊就是從數(shù)據(jù)庫領(lǐng)域出發(fā)的，我們在做數(shù)據(jù)安全之前就已經(jīng)做了很多年的國產(chǎn)數(shù)據(jù)庫內(nèi)核研發(fā)等工作。在這個維度上，我們的理解力肯定是國內(nèi)最專業(yè)、最準確，以及經(jīng)驗最為豐富的團隊之一。所以安華金和在高端用戶群體的占有量比其它競爭對手加在一起都要多。第二，我們有中國目前數(shù)據(jù)庫漏洞挖掘能力最強的團隊，我們的安全實驗室累計挖掘出的國內(nèi)外數(shù)據(jù)庫漏洞總量已達到100+，這些都是有專業(yè)平臺收錄和數(shù)據(jù)統(tǒng)計的。第三，是我們在數(shù)據(jù)加密方面的技術(shù)研發(fā)能力，安華金和從誕生之初就已經(jīng)開始做數(shù)據(jù)庫加密了。我們在對密碼的應(yīng)用，以及把密碼和數(shù)據(jù)庫結(jié)合運用等領(lǐng)域的能力在全國范圍都占據(jù)領(lǐng)先地位。

安華金和不僅在單品上具備很強的競爭力。從前期對數(shù)據(jù)資產(chǎn)的梳理，到事中對數(shù)據(jù)訪問的控制，再到事后溯源定責等合規(guī)層面，我們已經(jīng)完成了整個體系的構(gòu)建，已經(jīng)形成了一個自洽的產(chǎn)品閉環(huán)。不論是從單品還是整體出發(fā)，安華金和都是具有顯著優(yōu)勢的。

另外，從公司的維度上，我們是國內(nèi)最早做數(shù)據(jù)安全的，也是國內(nèi)最早提出數(shù)據(jù)安全治理概念和體系的公司，以上種種都體現(xiàn)出了安華金和在戰(zhàn)略制定與發(fā)展規(guī)劃上的超前意識與清晰眼光。

記者：關(guān)于數(shù)據(jù)安全治理，目前似乎已被行業(yè)廣泛接受。想請問咱們在這一方面的實踐情況如何？

劉曉韜：安華金和在提出數(shù)據(jù)安全治理的時候，是基于我們當時對數(shù)據(jù)安全的理解和認知，早期還是從產(chǎn)品、技術(shù)的維度去看待這個問題；后來，我們意識到數(shù)據(jù)安全并不是一個“純攻防”的概念，而更多是一種安全管理的概念，是安全和技術(shù)整合的概念。這也印證了，數(shù)據(jù)安全不是一蹴而就的，治理是一個持續(xù)完善的過程。而“治理”也不是單一的產(chǎn)品和技術(shù)問題，而是一個有組織、成體系、分階段的建設(shè)工作，也是需要由組織和機構(gòu)在完成治理工作的。

除了組織機構(gòu)之外，它是有管理規(guī)則規(guī)范和行為動作的，而所有技術(shù)性的東西都是在為這種安全策略和規(guī)范去提供支撐的，因此需要綜合組織機構(gòu)、規(guī)范建設(shè)和技術(shù)支撐，三位一體的去思考。

我們在提出數(shù)據(jù)安全治理的時候，有兩個層次的概念。一是整個生態(tài)層面的概念，這個層面的法律法規(guī)首先是要有的；二是要有能夠提供相關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)支撐和咨詢服務(wù)的供應(yīng)商，以及檢測機構(gòu)等共同完成一個社會化的數(shù)據(jù)安全治理行為。

而對于一個企業(yè)來說，它又是一個小型的數(shù)據(jù)安全治理解決方案，需要有專門負責數(shù)據(jù)安全治理的小組、機構(gòu)，需要包括業(yè)務(wù)部門、數(shù)據(jù)管理團隊、運維部門，乃至風控團隊等諸多角色共同來完成相關(guān)工作。

記者：在這個體系化的結(jié)構(gòu)里面，安華金和主要扮演的角色是？

劉曉韜：我對安華金和最引以為傲的，是我們作為中國數(shù)據(jù)安全治理理念的倡導者、教育者和踐行者這個身份。早在2016年，我們就已在國內(nèi)首先提出數(shù)據(jù)安全治理的概念和體系；2017年我們舉辦了第一屆數(shù)據(jù)安全治理高峰論壇；2018年，我們推出了《數(shù)據(jù)安全治理白皮書1.0》，這也是國內(nèi)第一本相對成體系化介紹數(shù)據(jù)安全治理整體概念的科技讀物；目前，我們正在編著《數(shù)據(jù)安全治理白皮書3.0》，與時俱進地去把更多最新的理論研究、實踐成果和技術(shù)內(nèi)容融合進去。

我們正逐漸從最初的吶喊者、倡導者，轉(zhuǎn)變成一個重要的支撐方。我們會更多地參與行業(yè)標準的制定，也會更多地推出面向用戶的解決方案與平臺化產(chǎn)品，把數(shù)據(jù)安全治理從理念到落地成體系地做大、做好。

競爭格局：技術(shù)創(chuàng)新型公司總有一席之地

記者：技術(shù)創(chuàng)新型公司是安全行業(yè)生態(tài)中不可或缺的角色，相信安華正是具備這一特點的公司。如果從自身發(fā)展來看，您覺得安華作為技術(shù)創(chuàng)新型公司的發(fā)展路徑是否可以按階段劃分？

劉曉韜：我覺得安華金和的發(fā)展路線可以劃分成以下幾個階段。

2014年之前，是我們進行產(chǎn)品技術(shù)試探的階段。當時，我們想找到屬于公司自己的產(chǎn)品方向，想摸清楚用戶愿意為什么買單。安華金和從數(shù)據(jù)庫加密做起，然后延展到數(shù)據(jù)庫漏掃，再延展到數(shù)據(jù)庫防火墻、審計等等，過程中我們對多個產(chǎn)品進行了不同的試探，想知道到底哪一個更符合客戶的需求、市場的接受度和價值更高。也是在綠盟投資之后，我們真正從對產(chǎn)品技術(shù)階段的試探，轉(zhuǎn)而去做對客戶和市場的試探。那時，我們可能覺得自己有幾個產(chǎn)品市場是有需求的，但公司還需要一定銷售體系的建設(shè)才能把產(chǎn)品真正推向市場。到2017-2018年，公司開始進入到一個市場體系建設(shè)的階段。這時候客戶群已經(jīng)試探完畢，但整個銷售規(guī)模還沒有完全起來。因此，我們需要建立一個相對強勁的營銷體系，去把產(chǎn)品更規(guī)?；赝葡蚩蛻簟?/p>

記者：您覺得哪一個階段對我們這種公司來說是挑戰(zhàn)最大的？

劉曉韜：最難的肯定在第一個階段和現(xiàn)在這個階段。第一個階段剛開始創(chuàng)業(yè)，不像現(xiàn)在的很多創(chuàng)業(yè)者一開始就有資本加持。我們那個時候全是自有資金，在很長一段時間還沒試探清楚什么產(chǎn)品能成為商品，要自己籌資去度過一段艱難期。

第二個階段相對就會好一些，經(jīng)過從產(chǎn)品到行業(yè)、用戶的試探和摸索，已經(jīng)具備了一定的資本支撐，團隊在人員和資金上也得到了補充。

最后一個階段，技術(shù)型創(chuàng)業(yè)公司的主要難點也正是在這一方面。當技術(shù)型創(chuàng)業(yè)公司對于技術(shù)的理解發(fā)展到一定程度的時候，需要通過營銷體系的專業(yè)性去提供支撐。當需要構(gòu)建一個更大規(guī)模的營銷體系時，就可能會遇到較大挑戰(zhàn)。這不是單純具備學習能力就可以解決的問題，而是要深入分析你的客戶群、產(chǎn)品特點和整個市場的競爭態(tài)勢，因而需要由更多非常專業(yè)的人員去完成?，F(xiàn)在我們已經(jīng)具備了專業(yè)化的人員，但相關(guān)工作還處于正在構(gòu)建的過程之中。

記者：從整體市場來看，數(shù)據(jù)安全近年來的受關(guān)注度非常高，您覺得就目前整體市場狀況，數(shù)據(jù)安全是否已經(jīng)進入網(wǎng)絡(luò)安全主戰(zhàn)場？

劉曉韜：我的感覺應(yīng)該說是數(shù)據(jù)安全正在進入主戰(zhàn)場的過程中。因為從市場整體來看，數(shù)據(jù)安全的占比可能還沒有超過20%，所以我認為并沒有完全進入主戰(zhàn)場，而是正處于一個加速發(fā)展的過程中。與此同時，雖然傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全是主戰(zhàn)場，但其飽和程度已經(jīng)很高了，相關(guān)企業(yè)也非常的多，相比之下像數(shù)據(jù)安全這類“新興”領(lǐng)域會有更多的發(fā)展機會。

我個人有一個判斷，未來數(shù)據(jù)安全的市場規(guī)模不會小于網(wǎng)絡(luò)安全市場，甚至存在超過網(wǎng)絡(luò)安全市場規(guī)模的可能性，這也是基于當前數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)安全重要性做出的判斷。

另外再講到市場競爭，趨勢很明顯了，就是行業(yè)內(nèi)的大型上市公司勢必會涉足數(shù)據(jù)安全領(lǐng)域。在這種情況下，我們的排兵布陣尤為重要，所以在這個階段我覺得最核心的工作之一就是實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)?；?jīng)營。

我個人的另一個判斷，就是未來的數(shù)據(jù)安全市場增長速度會很快，同時對企業(yè)的綜合能力考量也會更高！公司很有可能會從單一產(chǎn)品的供應(yīng)商向整體服務(wù)提供商的維度轉(zhuǎn)變。那么一家創(chuàng)新型企業(yè)能不能快速做出規(guī)模，完成從單一產(chǎn)品的提供商向綜合服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變，這很可能意味著這家公司最終是會掉隊，還是成功進入到更大的主戰(zhàn)場上去。

記者：現(xiàn)在的很多大型安全公司都在走綜合型路線，也可以稱之為平臺路線，您覺得我們現(xiàn)在算是平臺型的公司嗎？未來會不會朝這個方向走？

劉曉韜：我認為現(xiàn)在的安華金和并不是一個平臺型公司，而是一個專注數(shù)據(jù)安全技術(shù)與服務(wù)的供應(yīng)商，這也是安華金和未來會堅持的發(fā)展方向。

我認為安華金和不一定要朝大而全的平臺型公司去發(fā)展，是因為我們首先要堅持技術(shù)創(chuàng)新的發(fā)展理念，而不會走上一條泛安全的道路。即便在未來安華金和上市之后，應(yīng)該也會如此堅持。數(shù)據(jù)安全市場足夠大，有很大的開拓空間，我們能做的事情還有很多。

記者：現(xiàn)在整個安全行業(yè)的市場格局也在發(fā)生一些變化。比如二級市場閘口進一步放開，可能會導致行業(yè)馬太效應(yīng)加劇。您覺得在這種情況下，初創(chuàng)型安全公司的生存難度是不是比之前更高？

劉曉韜：我認為在任何一個領(lǐng)域里，以技術(shù)創(chuàng)新為主的公司應(yīng)該都是有生存空間的。頭部聚集的這種趨勢，更多會對那些走跟隨型戰(zhàn)略的公司產(chǎn)生較大影響，那些公司欠缺必要的技術(shù)見解與長遠視野，大多是等別人先部分驗證市場后才會切入進來。同時，這類公司還面臨幾個問題，比如：別人如果先做了市場，你再切入這進來，那么別人的資源比你多、平臺比你大，品牌認知度也比你更強，怎么辦？而如果單純?nèi)タ醇夹g(shù)創(chuàng)新層面，這類公司又比不過真正的技術(shù)型創(chuàng)新公司，又該怎么辦等等。

而對技術(shù)創(chuàng)新型公司來說，往往都是當看到一塊需求，在這塊需求還沒有得到市場廣泛認知的時候就已經(jīng)開始進行技術(shù)積累了，而早期的種子客戶也會幫助推進產(chǎn)品的完善。如此一來，這類公司依托先發(fā)優(yōu)勢，同時又占據(jù)很大一部分高端客戶群體，并形成自主品牌，就可以形成同平臺型公司的對抗效應(yīng)。與此同時，如再有資本的扶持，將加速建立起自己的營銷體系，就更有可能成功了。安華金和一直在堅持所有產(chǎn)品自主研發(fā)的道路，公司具備對行業(yè)的獨特洞察，是一個典型的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新型公司，這也將是我們一直堅守的發(fā)展道路與前進方向！

【文章來源：36氪】